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domingo , 7 marzo 2021
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El éxito alimentario nacido en Calvillo

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GERARDO RODRÍGUEZ. REVISTA LÍDER EMPRESARIAL.

Lo que inició hace 28 años en Calvillo como un negocio familiar dedicado a la producción de guayaba, hoy es una de las empresas más representativas de la agroindustria en México: ‘Los García’.

CALVILLO, Aguascalientes. ‘Creer y crear’. Bajo esos dos verbos, ‘Los García’ se han convertido en una de las empresas más representativas e icónicas de la agroindustria en México.

Lo que inició hace 28 años en Calvillo como un negocio familiar dedicado a la producción de guayaba, hoy es una compañía presente en todos los hogares del país que avanza inexorablemente hacia la conquista del mercado global gracias a un componente esencial que entendió como nadie: la nostalgia.  

Sobrevivir en alta mar

El sueño de ‘Los García’ nunca ha cambiado: desde su origen, siempre apuntaron a ser una marca agroalimentaria líder en el país, ofreciendo productos diferenciados y de alto valor agregado.

Sin embargo, la empresa comenzó en medio de la convulsión económica que atravesó el país con la devaluación del peso en 1994. No obstante, lo que enterró a una multitud de empresas fue un aliciente para que ‘Los García’ buscaran nuevas alianzas estratégicas que les permitieran alcanzar su objetivo:

Nos dedicamos a formar alianzas porque sabíamos que de lo contrario habríamos desaparecido. Momentáneamente dejamos el sueño de impulsar nuestra marca y nos subimos a esos barcos (las alianzas con otras compañías) para poder seguir en alta mar”, recuerda Alma Edith Díaz de León Esqueda, fundadora de ‘Los García’.

Así, debido a la alta calidad en sus procesos, la compañía llamó grandemente la atención de marcas premium de México y Estados Unidos que apostaron por ‘Los García’ para que maquilaran sus productos: frutas, verduras, mermeladas, salsas y otros alimentos enlatados y envasados, por mencionar algunos.

Esta vinculación le permitió a la empresa comprender la filosofía y el “know-how” de las marcas más grandes en el ramo agroalimentario del país; una experiencia que les ayudó a alcanzar la profesionalización imparable que se extiende hasta el día de hoy:

“Cuando ven que tienes identidad con su marca te retribuyen con conocimiento y te fortalecen como empresa”, menciona Ragüel García, director de operaciones y sucesor de la compañía.

“Hoy no podríamos existir sin nuestros grandes amigos: compañías que depositaron su confianza en nosotros porque somos gente de trabajo, responsables y fieles con sus marcas. Les aportamos calidad y ellos nos retribuyen con su confianza; han ganado con nosotros, y nosotros con ellos”, asevera Alma Edith.

Apostar por nichos específicos, sostén de éxito

Con ese aprendizaje, ‘Los García’ comenzaron a trabajar en el posicionamiento de la empresa, aún conscientes de lo difícil que es competir contra marcas ya asentadas y con amplia popularidad.

Ha sido complicado competir contra marcas de más de 100 años, que es a lo que nos enfrentamos, por lo que hemos invertido en el crecimiento y posicionamiento de nuestra propia identidad. Una clave ha sido enfocarse en nichos de mercado específicos, inexplorados por nuestra competencia”, comenta Ragüel.

Los García’ han destacado en la comercialización de varios productos como nanche y ate de guayaba en diversas presentaciones (enlatado y congelado), coctel de frutas, guayaba en almíbar (elaboran cerca del 80% de la producción en el país, entre su marca y las restantes), ponche de frutas, guacamoles y salsas, entre un sinfín de alimentos que les han abierto las puertas al interior y exterior del país.

Son productos muy particulares porque nos enfocamos a ese segmento; nichos de mercado que afortunadamente están reaccionando positivamente”, agrega el directivo.

Alma Edith comparte la postura de su hijo: el amplio catálogo de productos diferenciados y con alto valor agregado han distinguido a ‘Los García’ dándoles una ventaja respecto a su competencia. “Tuvimos que extender nuestros productos; tuvimos que invertir en innovación y tecnología”, afirma.

Hoy ‘Los García’ procesan más de 17 materias primas a las que les dan distintas salidas; siendo un referente en la producción, elaboración y comercialización de frutas frescas y procesadas, con diferentes unidades de negocio como enlatados, frascos, confitería fina, frutas silvestres, entre muchas otras.

Prever mercados para dominarlos

Desde su nacimiento como empresa, ‘Los García’ identificaron la gran oportunidad que representaba dirigirse a los más de 12 millones de mexicanos radicados en Estados Unidos a través de la oferta de productos que les recordara y acercara a su lugar de origen. Decidieron hacer suyo el ‘mercado de la nostalgia’ incluso antes de que se popularizara.

No es casualidad que el nombre de la marca haga referencia a uno de los apellidos  mexicanos más comunes en el país norteamericano (y en otras partes del mundo); sagazmente, la marca ‘Los García’ evoca desde su concepto “el ingrediente más importante: la nostalgia, el amor por tu pueblo, a tu terruño”, explica Alma Edith. 

Si bien ‘Los García’ han exportado durante toda su vida como empresa a través de la maquila a las grandes marcas, no fue sino hasta hace poco más de 10 años que comenzaron a insertarse satisfactoriamente en el mercado de los Estados Unidos bajo su propia identidad.

A través del establecimiento de alianzas estratégicas (joint-ventures) con distribuidoras norteamericanas, la empresa calvillense goza de una presencia importante en el país vecino, dominando ambas costas gracias a la presencia en 19 estados y más de 1,800 puntos de venta en la Unión Americana, situándose en las cadenas más reconocidas del país, entre las que se hallan: Northgate Market, Carnival Supermarket, La Mexicana Big Market, Vallarta Supermarket, entre otras.

Además de su amplio dominio en los Estados Unidos, ‘Los García’ han incursionado exitosamente en Centroamérica, Europa (España y Francia) e incluso Oceanía, pues sus productos se encuentran en una cadena de 260 restaurantes de Australia; además de exportar a Nueva Zelanda. 

Si en sus primeros años la empresa dedicaba el 20% de su producción a su propia marca y el 80% a la maquila, hoy la cifra se ha revertido pues un porcentaje predominante se destina a la comercialización de la marca ‘Los García’: “Pasamos de ser maquiladores a una marca con presencia internacional”, expresa Ragüel.

Los García han consolidado su presencia en los Estados Unidos.

La clave para llegar a cualquier rincón del mundo

Todas las líneas de los productos de ‘Los García’ destacan por ser elaboradas con materia prima cien por ciento natural, bajos en azúcar, libres de pesticidas y con alto valor nutrimental.

Para avalar estos estándares de calidad, la empresa ha hecho una fuerte inversión a fin de alcanzar las certificaciones requeridas que le permitan exportar a diferentes partes del mundo, garantizando la inocuidad y seguridad alimentaria de sus productos:

Muchos empresarios ven las certificaciones como gastos, pero para nosotros es una inversión que nos permite abrirnos al mundo, multiplicarnos y hacernos grandes; es fundamental para potenciar la marca”, indica Ragüel.

Algunas de estas certificaciones son el Safe Quality Food (SQF), un programa de calidad e inocuidad de los alimentos riguroso y confiable reconocido a nivel mundial, así como la Food Safety System Certification 22000 (FSSC 22000), distinción de seguridad reconocida por la Global Food Safety Initiative (GFSI), organización privada, establecida y administrada por la asociación de comercio internacional.

‘Los García’ también han cumplido con la Ley FSMA (Food Safety Modernization Act, Ley de Modernización de la Inocuidad Alimentaria) promulgada por la Administración de Medicamentos y Alimentos (FDA) de los Estados Unidos, considerada la reforma más rigurosa y exigente en cuanto a seguridad alimentaria en las últimas décadas. Asimismo, la empresa calvillense cuenta con las certificaciones NOM-051 y QS-Qualitatssicherung, uno de los mayores sistemas de inspección del mundo para productos alimentarios:

“‘Los García’ siempre se han distinguido por impulsar la seguridad y la inocuidad alimentaria a través de nuestros productos; desde siempre hemos apostado por las certificaciones y capacitaciones. Siempre hemos creído en brindar productos seguros a nuestros clientes y eso es lo que nos ha encaminado a llegar hasta donde estamos hoy”, expone Alma Edith.

Una nueva forma de hacer negocios en la región

Díaz de León Esqueda menciona que la calidad en los productos de ‘Los García’ inicia desde los productores que les proveen las materias primas hasta los puntos de venta donde se comercializan sus diferentes marcas:

Hemos compartido las mejores prácticas con los agricultores para no tener problemas con las exportaciones. La inocuidad alimentaria viene desde la seguridad del campo, porque cuidamos la tierra y la producción de la fruta”, menciona Alma Edith.

En ese sentido, ‘Los García’ han emprendido un intenso trabajo de involucramiento con los productores, formando asociaciones con los agricultores de la región. También han impulsado entre el gremio el esquema de agricultura por contrato o protegida, con el fin de proteger sus cosechas y generar certeza sobre la comercialización de sus productos.

Con las nuevas líneas de negocio que ha creado, ‘Los García ha abierto ventanas de oportunidades para que los agricultores de la zona produzcan frutos más rentables. De esta manera, Calvillo, tradicionalmente conocido por su producción de guayaba, descubrió una inmensa oferta de cultivos para su beneficio:

Apoyamos al productor que abandonó su huerta de guayaba para orientarse a los cultivos con base en los negocios de ‘Los García’. Si necesitamos durazno, plantan durazno; si ahora requerimos nopales, plantan nopales. Ya tienen vendida su producción antes de que sea cosechada. Ha sido una colaboración con un impacto social enorme”, menciona Ragüel.

De esta manera, complementa Alma Edith, ‘Los García’ han roto muchos paradigmas en la región: Todos los cambios que hemos logrado han ido orientados a formar una cadena de valor que va desde el campo hasta el anaquel de un supermercado, con la certeza de que ese producto es seguro”.

Como parte de esta visión, la compañía está afiliada a organismos nacionales como la Cámara Nacional de la Industria de Transformación (CANACINTRA), la Cámara Nacional de la Industria de Conservas Alimenticias (CANAINCA) y el Consejo Nacional Agropecuario (CNA), donde participan activamente formulando estrategias que aporten valor agregado al sector primario de nuestro país.

Al final, lo que han aprendido entre ambas partes es “a ganar juntos”, asegura la fundadora de ‘Los García’

A la conquista de nuevas latitudes

Si bien el 2021 se posiciona como un año nuevamente retador para las empresas, la compañía proyecta  mantener su ritmo de crecimiento, consolidando su marca en nuevos mercados internacionales e insertándose en nuevos nichos de negocio.

Tan sólo este año, ‘Los García’ fueron pioneros en la entidad al establecer relación comercial con Arabia Saudita, pues mediante la cumbre de negocios con empresarios del país de Oriente Medio, fincaron acuerdos para enviar sus productos al reino arábigo.

Aunado a esto, tienen intención de reforzar su presencia en Europa, donde con el apoyo del Consejo Empresarial Mexicano de Comercio Exterior, Inversión y Tecnología (COMCE), enviarán contenedores con ponche a los países nórdicos. 

La firma también ha sabido aprovechar la oportunidad que ha abierto el consumo de aguacate en Estados Unidos, por lo que en los primeros meses de 2021 enviarán un importante lote de guacamole con motivo del ‘Super Bowl’, abriéndose paso en un nicho clásicamente dominado por los productores michoacanos.

Adicionalmente, se encuentran trabajando su inserción en el mercado mezcalero, del que esperan generar un impacto positivo en la sociedad al fomentar el empleo en zonas vulnerables: “es un mercado con alto valor de exportación y registra un crecimiento constante”, refieren los directivos.  

Un apellido que deja huella

Alguna vez, el empresario Ray Kroc, el hombre que catapultó a McDonald’s   al reconocimiento internacional, declaró que ‘Ninguno de nosotros es tan bueno como todos nosotros juntos’.

Este lema bien puede definir el espíritu colaborativo que ha permeado a lo largo de los años en‘Los García’; una cultura organizacional en la que más de 300 colaboradores se saben parte neurálgica del éxito de la empresa. Ese mensaje les transmiten constantemente los directivos de la firma a su equipo:

“Incluso pusimos una pared tapizada de banderas de los países a los que vamos llegando…Hay que tener cierta conciencia social, mi mamá es muy creyente de eso. Queremos mucho a nuestra gente”, puntualiza Ragüel.

Ese cariño se extiende a todo el terruño que vio nacer a ‘Los García’, a Calvillo y a su gente. La empresa tiene una asociación civil que apoya a las esposas de paisanos en los Estados Unidos, además de una iniciativa para prevenir enfermedades renales, padecimiento con alta incidencia en el municipio.

También han consolidado la ruta ‘Tour con Los García’, un recorrido por sus instalaciones dondeestudiantes complementan su aprendizaje y conocen los valores de la compañía y su historia en el municipio. También invirtieron en la instalación de aulas lúdicas en la planta para el desarrollo de los calvillenses.

Otro ejemplo de su compromiso social es la asociación sin fines de lucro “Círculos de Talento”, la cual impulsa el respeto hacia cualquier persona y difunde la igualdad y los derechos humanos a los que cada persona debe tener acceso: “Finalmente, lo que queremos es abonar en el tejido social. Eso es lo que hacemos”, refiere Ragüel.

El testimonio de una sucesión exitosa

La sucesión es un obstáculo difícil de superar para la mayoría de las empresas familiares en México. Únicamente el 33% de estos negocios logra llegar a la segunda generación, y un mínimo 14% alcanza la tercera, según reporta un estudio de Citibanamex y ProFit Consulting.

‘Los García’ han sabido sortear esa barrera gracias a la complementariedad establecida entre madre e hijo. Ahora, la empresa se prepara para la entrada de una tercera generación, a la que se le transmitirán los valores de la fundadora:

“Mi mamá ha sido una mujer de lucha, una líder en todos los sentidos. Siempre estuvo presente como madre y como empresaria. Se ha distinguido de los demás por su forma de trabajar, su forma de actuar (…) Honestamente es algo que le he aprendido mucho. Es algo que yo quiero transmitir con mi familia y mis hijas”, reconoce Ragüel.

 

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